Не следуйте за мечтой. Следуйте за клиентом

— Добрый день, это Иван Иванович?

— Добрый день, да.

— Иван Иванович, это банк «N», мы вам предлагаем кредит, без залога и поручительств.

— И на какую же сумму?

— 170 тысяч рублей.

— Но, банк «N», у меня на дебетовой карте у вас лежит девятьсот тысяч. Почему вы думаете, что я предпочту взять у вас кредит, если мне понадобятся 170 тысяч?

— Ну, мало ли, вдруг что-то срочное…

— Спасибо, не надо.

— Но, послушайте, быть может, вам всё же будет удобнее…

— До свидания.

— Добрый день, это Иван Иванович?

— Добрый день, да.

— Иван Иванович, это банк «N», вы оставляли заявку на ипотеку. Вам одобрена сумма в 2 миллиона 150 тысяч.

— Спасибо, не надо.

— Но почему?

— Потому что мне нужно четыре миллиона, а не два с хвостиком. Вы обслуживаете мой зарплатный проект, вы знаете уровень моих доходов и где я работаю, и я удивлён, что вы это не одобрили. Но нет, так нет.

— Но, быть может…

— Что «быть может»? Быть может, я, чтобы принести банку прибыль, откажусь от желаемой квартиры и куплю такую, на какую банк мне соизволил выдать кредит? Мне банки «M» и «P» одобрили заявку на нужную сумму, возьму ипотеку у них.

— Послушайте, вы же можете взять часть у нас, а часть в другом банке…

— Под такой же процент? И зачем мне лишние телодвижения?

— Это будет для вас удобнее…

— Вы шутите? До свидания.

— Добрый день, это Иван Иванович?

— Добрый день, да.

— Это банк «N», мы предлагаем вам кредитную карту с беспроцентным кредитом до 90 тысяч рублей!

— Вы предлагаете мне кредит в десять раз меньше, чем сумма на моём дебетовом счету. Зачем?

— Но это удобно!..

— Кому?

— Вам! Если вдруг понадобятся деньги…

— Вы не могли бы, пожалуйста, не тратить более моё время на такие звонки?

— Но, Иван Иванович…

— Прощайте.

Банк «N» — это собирательный образ. Таким грешат все банки из пятёрки лидеров, считающиеся «технически инновационными».

Лично мне неясно, о каких инновациях вообще может идти речь, если вы неспособны построить профиль клиента, понять, что предлагать кредит в 10% от суммы накоплений клиента, и осознать, что, если клиенту хочется статую, изображающего бегущего единорога, ему никакой «работой с возражениями» не удастся втюхать чугунный бюст Будённого?

Предлагайте кредиты хотя бы в полтора раза больше суммы накопления. Не пытайтесь предлагать ипотеку суммой вдвое меньше запрошенной. Не пытайтесь переубедить клиента и навязать ему продукт, а выясните, какой другой продукт ему может пригодиться. Неужели это так сложно?

Кстати, этим грешат не только банки. За последний квартал мне дважды звонил мой провайдер, предлагая свои услуги как провайдера…